Was Marketing im Gesundheitsbereich wirklich bedeutet
Letztendlich geht es um die Patienten, die einen Leidensweg hinter sich haben und diesen schnellstmögich beenden möchten.
Dazu müssen Sie den richtigen Ansprechpartner für ihr Problem finden – für die einen ist das ein guter Homöopath, für den anderen der richtige Chirurg. Das Spektrum an Gesundheitsleistungen ist groß und jeder Bereich hat bei seiner Zielgruppe auch Erfolge – und dabei ist nachrangig, wie groß der Anteil vom Placebo-Effekt nun wirklich war.
Deswegen arbeiten wir mit einer Vielzahl von Therapeuten und Fachleuten zusammen, weil jeder zur Genesung von Patienten beitragen kann. Wir glauben, dass sich der richtige Therapeut und der richtige Patient finden müssen.
Strategisch bedeutet dies, dass wir Ihre Kompetenzen und Merkmale authentisch, vertrauenswürdig und kompetent darstellen, damit Sie von den richtigen Patienten gesehen werden können und zu ihrem richtigen Therapeuten werden.
Wie finden wir heraus, welche Leistungen für Sie sinnvoll sind?
Es geht dabei um klare Ziele und attraktive, individuelle Wirkungsgrade bei den Leistungen.
Es ergibt keinen Sinn, viel Geld für beispielsweise einen großen YouTube-Kanal auszugeben, wenn Ihre Praxis zu klein ist, um mit dem möglichen exponenziellen Wachstum eines YouTube-Kanals mitzuhalten.
Wir müssen im ersten Schritt also herausfinden, welche Kapazitäten vorhanden sind und welche Quantität und Qualität von Patientenanfragen diese Kapazitäten ausschöpfen, um bei Ihnen einen möglichst hohen Wirkungsgrad im Bereich Wirtschaftlichkeit und Behandlungserfolge zu erzielen.
Sascha Rodenbusch hat selbst als Praxisleitung für viele Jahre die wirtschaftlichen Entscheidungen einer privatärztlichen Praxis mitgetragen und bespricht mit Ihnen die Details, um die Marketingleistungen zu finden, die Ihnen auch tatsächlich nutzen.
Strategische Entscheidungen anhand eines Praxisbeispieles
Strategie ist hochindividuell – der Kontext ist ausschlaggebend, um eine Strategie bewerten zu können.
Dr. med. Dirk Wiechert
Privatärztliche Praxis für Allgemeinmedizin
Individuelle Diagnostik und Therapie
Wie war die Ausgangslage?
Dr. med. Dirk Wiechert begann seine privatärztliche Tätigkeit in Bremen im Jahr 2012. Damals lag die Praxis am Biopunkt Bremen – ein kleines Geschäft mit Kräutern und verschiedenen Nahrungsergänzungen.
Dr. Wiechert setzte sich damals das Ziel, ungeklärten Beschwerden auf den Grund zu gehen und eine ursachenorientierte Diagnostik und Therapie zu betreiben.
Die Praxis startete mit einer Assistentin und einem angestellten Heilpraktiker, der die Aufgaben einer MFA im Therapiebereich übernahm.
Kurze Zeit später begann Sascha Rodenbusch dort mit seiner Ausbildung zum MFA. Fast zeitgleich begann auch die jetzige Praxisleitung, Carolin Hütten, ihre Arbeit als Bürokraft.
Die ersten Jahre der Praxis waren durchaus turbulent – Organisatorische Herausforderungen, Unstimmigkeiten im Team und eine mangelnde Wirtschaftlichkeit waren häufig Thema.
Behandlungsraum in der ursprünglichen, Bremer Praxis.
Hier finden Sie die alte Homepage der Praxis aus dem Jahre 2012 – eine Zeitreise!
Welche strategischen Entscheidungen haben wir getroffen?
Kassenärztliche Praxen werden aufgrund der Kostenübernahme der gesetzlichen Krankenkassen standardmäßig gut frequentiert – eine rein privatärztliche Praxis dagegen muss sich auf dem Gesundheitsmarkt kompetitiv durchsetzen, da die meisten Patienten Selbstzahler sind und auch manche Privatpatienten bestimmte Leistungen nicht erstattet bekommen.
Die Basis einer jeden Marketingsstrategie ist eine bestmögliche Mundpropaganda – diese setzt voraus, dass die praxisinternen Prozesse, die Effizienz der Behandlung und der Service gut bis sehr gut aufgestellt sind.
Organisatorische Herausforderungen und Unstimmigkeiten im Team sind dabei wesentliche Faktoren, die die „Customer Journey“ des Patienten verschlechtern. Folglich bestand in den ersten Jahren ein Großteil der Arbeit darin, Standards zu etablieren, Prozesse zu optimieren und dafür zu sorgen, dass die Patienten professionell versorgt werden.
Als die Mundpropaganda sich besserte, konnten wir anfangen, diese mit zusätzlichen Marketingmaßnahmen zu skalieren.
Marktanalyse
„Skalieren“ ist ein Begriff, der unter Unternehmensberatern heutzutage sehr häufig genutzt wird. Allerdings muss erst einmal Substanz vorhanden sein, bevor diese sich multiplizieren kann – und dann ist auch die Frage, wie.
Die Substanz setzt sich aus den Kernleistungen der Praxis und deren Umsetzung zusammen. Die Leistungen müssen für den Patienten attraktiv sein, indem ihr Wirkungsgrad im Sinne des Preis-/Leistungsverhältnisses positiv darstellt und es aus kompetitiver Sicht gute Gründe gibt, genau diese Praxis aufzusuchen und eben keine andere Praxis, die ähnliche Leistungen anbietet.
Wichtige Faktoren dabei sind:
- Das Preis- / Leistungsverhältnis bedeutet für den Patienten, dass der logistische und zeitliche Aufwand, die finanziellen Kosten (die ggf. nicht übernommen werden) und der gesundheitliche Nutzen, also die Verbesserung von Symptomen, in einem guten Verhältnis zueinander stehen.
- Der Patient muss das Preis- /Leistungsverhältnis auch erkennen – dazu sind eine gute Aufklärung und Informationsmaterialien von großer Bedeutung. Selbst während und nach der Therapie ist vielen Patienten nicht klar, wie sehr eine Therapie wirklich geholfen hat – objektive Messmethoden wie Laborparameter und Befindlichkeitsskalen können hier helfen.
- Warum sollte der Patient gerade hier seine Therapie durchführen? Welche Alleinstellungsmerkmale hat die Praxis? Welches Einzugsgebiet? Welche Zielgruppe sprechen wir genau an?
Die Klarheit in all diesen Punkten ist absolut entscheidend, um überhaupt eine solide Substanz zu haben, die später „skaliert“ werden kann.
Aufbau von informativen Videos zur Patientenaufklärung
Die wesentliche Kernleistung der Praxis war die Diagnostik und Therapie von Mitochondriendysfunktionen – also einer eingeschränkten Energieproduktion des Körpers.
Die Mitochondrien sind ein Spiegel der allgemeinen, körperlichen Gesundheit und stehen damit im Zusammenhang zur Ernährung, zum Lebensstil und zu vielen chronischen Erkrankungen.
Somit konnten wir viele, allgemeinmedizinische Leistungen unter dem Dachbegriff der „Mitochondrienmedizin“ zusammenfassen und mit der besonderen Kompetenz von Dr. Wiechert auf diesem Gebiet ein Alleinstellungsmerkmal aufbauen, welches insbesondere die Zielgruppe der chronisch kranken und chronisch erschöpften Patienten ansprach.
Die physiologischen und pathophysiologischen Zusammenhänge können in der Mitochondrienmedizin relativ komplex sein – zudem ist das Thema grundsätzlich dem Laien eher fremd. Eine Patientenaufklärung, die sich die Patienten und auch potenziellen Patienten zu Hause anschauen können, erschien sehr vielversprechend.
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Eines der ersten Videos, die wir für Dr. Wiechert produziert haben – damals gab es Vas Medicus noch nicht, aber die Filmarbeiten begannen schon.
YouTube-Kanal von Dr. med. Dirk Wiechert
Aufbau eines YouTube-Kanals
Die Resonanz auf die informativen Videos war so gut, das wir diese auch weiterhin produziert haben.
Da ein YouTube-Kanal immer klein anfängt und erst wachsen muss, bis eine relevante Größe erreicht wird, ist es wichtig, die Videos auch praxisintern aktiv zur Patientenaufklärung und für die Mundpropaganda zu nutzen.
Wir haben also auch innerhalb der Praxis mit dem „Praxis-TV“ den Patienten passende Videos zu ihren aktuellen Beschwerden und Therapien gezeigt, um damit ein besseres Verständnis für das Praxiskonzept zu ermöglichen. Dies ersparte Dr. Wiechert viel Zeit in der Patientenaufklärung, sodass wir effizienter arbeiten konnten.
Mit der Zeit hatten wir für nahezu alle Schwerpunkte der Praxis entsprechende Videos veröffentlicht.
Dazu hatten einige Videos eine so gute Performance auf YouTube, dass ein steigender Anteil der Neupatienten aufgrund von YouTube in die Praxis fanden, was der Praxis wirtschaftlich einen großen Nutzen brachte.
Nach etwa 2 Jahren wurde der Kanal so erfolgreich, dass wir etwa 60-70% unserer Neupatienten über YouTube generieren konnten.
Mitte 2020 zog die Praxis schließlich in die Parkallee in Bremen um – und gewann dadurch deutlich größere Räumlichkeiten in einer der schönsten Gegenden der Stadt, direkt gegenüber des zentralen Bürgerparks.
Die Praxis heute
Mit fast 20 Mitarbeitern hat sich das kleine Team zu einem sehr großen Team entwickelt. Dr. Wiechert ist ein bekannter Name in der Mitochondrienmedizin und hat auch in Pandemiezeiten einen wichtigen Beitrag zur Aufklärung geleistet, was ihm einen sehr guten Stand als privatärztliche Praxis verschaffen hat.
Strategisch bedeutete dies einen Shift der Prioritäten – da die Praxis für etwa 2 Jahre einen Aufnahmestopp für Neupatienten durchsetzen musste, war das Marketing mit YouTube eher kontraproduktiv. Wir fokussierten uns demnach auf die Stabilisierung der praxisinternen Prozesse, beispielsweise durch Anleitungsvideos für Patienten, die Heimproben (Stuhl und Urin) sammeln sollten, Flyer, Visitenkarten und auch Optimierungen auf der Homepage.
Pläne für die Zukunft
Stand Mitte 2024 konnte die Praxis ihre Prozesse soweit optimieren, dass deutlich mehr Neupatienten pro Tag bearbeitet werden können. Dadurch steigt auch wieder die Relevanz für die Akquise von Neupatienten.
Die Reakvitierung des YouTube-Kanals mit informativen Videos, die zum einen wissenschaftlich und seriös, aber auch auf das Wachstum des Kanals ausgelegt sind, rückt nun in den Fokus.
Zudem wird die Homepage immer mehr zu einer öffentlichen „Wissensdatenbank“ mit interessanten Features wie einer Homepage-Mindmap, mit der die Besucher das Wissen interaktiv und übersichtlich navigieren können.
Zukünftig wird eine große Priorität sein, weitere Ärzte zu finden, die die Mentalität von Dr. Wiechert teilen und sich an der Entwicklung der Praxis beteiligen möchten. Alle Schritte, die wir bisher durchgeführt haben, machen die Praxis für zukünftige Partner attraktiver, was das lange Fortbestehen der Praxis wahrscheinlicher macht.
Neue Homepage von Dr. med. Dirk Wiechert
Es gibt natürlich noch viel mehr zu erzählen und auch weitere Projekte mit anderen Kunden, die sehr spannend sind.